قدرت نه گفتن
چند وقت پیش به جلسه‌ای برای دموی نرم‌افزاربرنامه‌ریزی و مدیریت پروژه رفته بودم. از ابتدای جلسه هم معلوم بود که دعوت کرده‌اند که فقط نرم‌افزار را ببینند و به معلوماتشان اضافه شود و از طرف دیگر هم خودشان
را از دست بچه‌های بازاریابی ما خلاص کنند.
جلسه بد پیش نمی‌رفت و انصافن در بعضی موارد چالش‌های خوبی ایجاد کردند. اما بر خلاف اینکه ایرادهای وارده اساسی نبود، من اراده یافتن راه‌حل را در آن‌ها نمی‌دیدم. تا اینکه در اواخر جلسه به من گفتند چرا نرم‌افزار شما Actionable Reporting به نحوی ندارد که از روی داد‌ه‌های گزارش، به فرم‌های ورود اطلاعات برسیم. شاید من اشتباه می‌کنم و ندیدن دلیل بر نبودن نیست. اما در بین نرم‌افزارهای مرسوم و رایج اطراف خودم تا به حال چنین چیزی را ندیده بودم. برای من حتی اشاره به موضوع Drill Down می‌توانست قابل قبول باشد، اما رسیدن از گزارشی که تلخیص اطلاعات چندین فرم است به فرم‌های ورود اطلاعات کمی عجیب بود.
بر اساس یک قاعده کلی در جلسه‌های دمو من اهل بحث و جنگ و جدل نیستم. موضوع را به عنوان ضعف نرم‌افزار پذیرفتم و آن‌ها هم در همان جلسه به من گفتند که اگر Actionable Report به نرم‌افزار اضافه کردید و چند تغییر دیگر (از همین جنس) در آن ایجاد کردید، بیایید باهم کار کنید.
با همه دل‌سردی بعد از جلسه از یک چیز خوشم آمد. صراحت داشتند و گفتنند نمی‌خواهیم. نه گفتن جرات می‌خواهد که آن‌ها داشتند. نگفتند حالا بررسی می‌کنیم و جواب می‌دهیم. نگفتند که باید با مدیرمان صحبت کنیم. حتی چیزی از قیمت هم نپرسیدند که به بهانه نداشتن بودجه بخواهند موضوع را منتفی کنند.
به راحتی گفتند نه
کارفرمای محترم، اگر نرم‌افزاری را در جلسه دمو نپسندیدی و به کارتان نمی‌آمد، شرکت‌های نرم‌افزاری را سر در گم نکنید. در نهایت برای اینکه خیلی هم به شرکت‌ها بر نخورد (که پوستشان به اندازه کافی کلفت است که به آن‌ها بر نخورد) یک کار نشدنی از آن‌ها بخواهید و به آن بهانه نرم‌افزار را فی‌المجلس رد کنید. پیگیریهای بازاریابی برای شرکت‌ها هزینه دارد و نباید بی‌خود و بی‌جهت این هزینه را به شرکت‌های نرم‌افزاری تحمیل کرد که برای شکستن آن‌ها کافی‌است که نسیمی از بی‌مهری بوزد.
سلام
فرمایش شما صحیح است بازاریابی تماس‌های تلفنی و غیره همه هزینه بر هستند، اما بنده الآن همزمان تجربه هر دو طرف را دارم یعنی هم سازمانی و هم شرکتی، ببینید اگر در جلسه دمو یا بعد از آن کارفرما برای اینکه نرم‌افزار را نخرد و به شما هم برنخورد، از شما کار سخت یا ناممکنی را بخواهد، ممکن است شرکت نرم‌افزاری (که اکثراً هر چه بگویید چشم‌بسته میگویند چشم) تمام انرژی و نیروی خود را صرف ایجاد آن قابلیت کند (یا شکست می‌خورد یا موفق می‌شود) و آنجاست که با هر سختی که شده آن قابلیت را به سیستم اضافه کند و بعد کارفرما بگوید نه! دقت کنید این موضوع ممکن است چند ماه وقت شرکت را هدر دهد و ده‌ها میلیون هزینه به شرکت تحمیل کند، در صورتی که پیگیریهای بازاریابی در نهایت به تلفن و ایمیل ختم می‌شود، و جالب است آن قابلیت که سنگ بزرگ بوده است به درد کسی دیگر هم نمی‌خورد، حتی اگر شرکت به سمت تولید آن قابلیت نرود، خواسته یا ناخواسته بخش عمده‌ای از فکر مدیرعامل یا سرپرست گروه به سمت آن قابلیت معطوف می‌شود که هزینه و تأثیر مخرب این حالت هم بسیار بیشتر از هزینه واحد بازاریابی است.
به نظر من بهترین حرف برای نخریدن یک نرم‌افزار این است «امسال به دلیل کمبود بودجه امکان خرید نرم افزاری را نداریم» در این حالت تکلیف شرکت تا یک سال مشخص است و خیلی کمتر منابع آن به هدر می‌رود، از طرفی تا سال آینده ممکن است با تغییر مدیریت همان نرم‌افزار از شما خریداری شود. در نهایت هم یک یا دو بار دیگر بازاریابان آن شرکت در طول این سال پیگیری می‌کنند.
شرکت هم از ادامه فعالیت کمتر ناامید می‌شود و می‌تواند وقتش را برای سازمان‌های دیگر صرف کند، بجای اینکه فکر کند چگونه قابلیت نشدنی را شدنی کند.
پ.ن
نمی‌دانم چرا همه از فعالان IT انتظار معجزه با صفر ریال هزینه دارند. اگر کسی فهمید به من هم بگوید. همه فکر می‌کنند فعالان حوزۀ فناوری اطلاعات بر روی ابرها می‌خوابند، غذایشان اکسیژن و مرکبشان باد است!
به طور کامل با شما موافقم. البته منظور من از کار غیر ممکن به نحوی بود که خود شرکت به نحوی متوجه شود که این همان نه محترمانه است. البته گفتن نه صادقانه و صریح بهتر از هر چیزی است.
پ.ن: چند وقت پیش با سازمانی برای فروش نرم افزار به توافق رسیدیم. حجم پروژه هایشان سالانه در حدود چند ده میلیارد تومان است. یک ماه است که به خاطر ده میلیون تومان در حال چانه زنی هستیم. همان است که شما می گویید. برای چند متر آسفالت و یا چند کیسه سیمان و یا چند متر سنگ به راحتی این هزینه را پرداخت می کنند ولی وقتی پول نرم افزار می شود و پولی می شود که باعث بقای پروژه می گردد، زیر بار نمی روند.
ممنونم مهندس جان
این ادب و شیوۀ پاسخ شما جداً انسان را شیفته خود میکند، واقعاً وقتی پاسخ های شما را میخوانم لذت می برم، حتی اگر با موضوع کاملاً مخالف هم باشید تماماً ادب و شیرین سخن گفتن را رعایت میکند. انشاالله همیشه همین طور بمانید.
این نظر واقعی من است.
گرچه جنابعالی برای این حقیر ناشنس هستید، ولی لطف دارید و از محبت شما ممنون هستم. امیدوارم لیاقت این محبت را داشته باشم.
امان از دست مشتریانی که جلسه دموی محصولات و خدمات را صرفاً فرصتی برای آشنایی خود با موضوع می‌دانند.
سلام . خیلی خوب می نویسید . دست به قلم عالی دارید . مطالبتون را همیشه می خونم . شما مطالب را از زاویه جامع تری می بینید
شما محبت دارید و امیدوارم لیاقت این حسن توجه را داشته باشم.
مطلب مشابهی در همین باب
http://goo.gl/1fpH1O
بسیار ممنون از پرداختن به این موضوع مهم و کمتر پرداخته شده.
آقای آواژ. مثل همیشه نوشته‌تون شیرین و اندیشیدنی بود.
یک نکته درباره‌ی چنین سازمان‌ها و مدیرانی که مشخص است از همان ابتدا قصد خرید ندارند و جلسه تشریفاتی است:
نقش تیم بازاریابی شرکت در این افزایش هزینه چقدر است؟ آیا تیم بازاریابی در تشخیص این Lead اشتباه نکرده است؟ آیا نباید فرآیندی در تیم بازاریابی ایجاد شود که احتمال چنین تشخیص‌های اشتباه و Leadهای بی‌کیفیت پایین بیاید؟
شاد باشید
جناب سپیدفکر عزیز
سلام
شما همیشه محبت دارید و به نکته خوبی اشاره فرمودید. موضوع کمی سخت است که یک کارشناس بازاریابی با تماس تلفنی تشخیص دهد که یک Lead قابلیت Qualify شدن را دارد یا ندارد. درست می‌گویید که باید چنین فرآیندی وجود داشته باشد. اگر اجازه بفرمایید در یک نوشته جدید به این موضوع بپردازم که در حد اهمیت موضوع به آن پرداخته شود.