هم‌کاری‌های استراتژیک

به دوستان کارآفرین خودم که نگاه می‌کنم، همیشه حسرت می‌خورم که چرا این توان فرد فرد ما جدا در حال مصرف شدن و البته این روزها صرف رفع مشکلات می‌شود، حسن در بازاریابی قوی است، رضا در ایده‌های بکر، من ِ نوعی هم در اداره داخلی یک کسب و کار به فرض مهارت دارم. ماهیت کسب و کارهای ما هم مکمل است. در این شرایط نیز تنهایی کار کردن خیلی سخت است. پس چرا باهم کار نمی‌کنیم؟ این موضوع  این روزها ذهنم را مشغول کرده. برای همین سوابق هم‌کاری‌های مشترک بهساد با برخی شرکت‌ها را مرور می‌کنم.
  • سال ۸۱ که بهساد تازه به دنیا آمده بود، یکی از دوستان قدیمی را دیدم که شرکت مشاوره‌ای داشتند به خصوص در حوزه کیفیت. قرار شد که آن‌ها در سازمان‌ها نظام فرآیندی را تدوین کنند و ما هم برایش نرم‌افزار بنویسیم. همه چیز خیلی خوب به نظر می‌رسید. همیشه هم به هم‌دیگر می‌گفتیم که “ما خیلی خوب می‌توانیم باهم کار کنیم” تا این‌که آن‌ها تصمیم گرفتند که طراحی وب‌سایتشان را به ما بسپارند. وقتی کار را انجام دادیم و فاکتور فرستادیم، گویی قیمت ما به آن‌ها بر خورد و به عنوان اعتراض یک چک نصفه و نیمه فرستادند و ما هم بر اساس این‌که در کسب و کار قهر وجود ندارد، چکشان را گرفتیم و روابط قطع شد! از آن‌وقت به بعد این شده ضرب‌المثل در بهساد که وقتی کسی می‌گوید “ما خیلی خوب می‌توانیم باهم کار کنیم”، یعنی این‌کار آخر و عاقبت ندارد.
  • سال ۸۳ بود که دوره‌ مدیریت شرکت‌های HI-Tech را میگذارندم و با مفاهیمی مانند کنسرسیوم و فراتر از آن ادغام، تصاحب و … آشنا شدم. بهار فناوری اطلاعات بود و سازمان‌ها هم پول زیادی را خرج آن می‌کردند. ما هم با یکی از مشتریان دو قرارداد نان و آب دار بسته بودیم و اگر سومی را می‌بستیم، رقبا پوستمان را می‌کندند. این بود که دو رقیب بالقوه را دعوت کردم تا پروژه سوم را که رقمش نیز از دو تای اولی خیلی بیشتر بود، باهم بگیریم. سازمان مشتری هم استقبال نمود. مدیر کل فهیم و صبوری داشتند که بر توسعه کارآفرینی و مفاهیم کار گروهی تاکید زیادی داشت. بهساد هم با یک تیر سه نشان زده بود. اول این‌که پروژه را گرفته بودیم و چون انصافن هم نیروی کار برای انجامش نداشتیم، از توان رقبا استفاده می‌کردیم، دوم این‌که رقبا خلع سلاح شده بودند و دیگر کسی نمی‌توانست ما را متهم به رانت و … غیره کند و سوم اینکه نزد کارفرما وجهه خوبی از مدارا و کار گروهی پیدا کرده بودیم.  کار به خوبی و خوشی پیش رفت. اعتراف می‌کنم دوستانم در دو شرکت هم‌کار از نظر اخلاق کاری و صداقت حرفه‌ای به مراتب بالاتر از ما بودند. پروژه در بهار ۸۴ به پایان رسید. البته بخش کمی از مطالبات ما از کارفرما هنوز هم پا برجاست!!!
  • سال ۸۶ با یکی از دوستان تصمیم گرفتیم کاری را کنسرسیومی انجام دهیم. از نظر نوع قراردادی، بهساد شد پیمانکار دست دوم. اما به طور کلی بخش فنی کار بر عهده بهساد بود. به همین دلیل یرخی از افراد کارفرما شیطنت کرده و زمزمه‌هایی سر دادند که به طور مستقیم با آن‌ها کار کنیم. شرکت هم‌کار من به یقین در گرفتن پروژه و توان مالی از ما برتر بود. من باید نقاط قوت و ضعف خودم را می شناختم. در این مدل هم‌کاری نقطه قوت ما، توان فنی بود و نقطه قوت شرکت دیگر، توان مالی و اداری. پس اگر من کنسرسیوم را به هم می‌زدم، آسیب می‌دیدم. به هیچ وجه به طور مستقیم با کارفرما کار نکردیم. موضوع هم‌کاری چند سال ادامه داشت تا این‌که در کادر مدیریتی شرکت هم‌کار تغییراتی به وجود آمد و افراد جدید گویی به این‌گونه هم ‌افزایی‌ها اعتقادی نداشتند.
  • یکی دو بار به صورت کنسرسیوم در مناقصه شرکت کردیم که برنده نشدیم.
  • چندی پیش با یک شرکت دیگر قرار بود که کنسرسیومی در مناقصه شرکت کنیم و البته برنده نیز شدیم. پیش از عقد قرارداد با کارفرما، طرف مقابل شروع نمود به ادعای برتری و البته سخت‌گیری‌های قراردادی و  ادعای افزایش سهم مشارکتش در قرارداد. من بر اساس دو تجربه موفق کنسرسیوم می‌دانستم که حداقل در کشور ما و به خصوص در فضای پروژه‌های دانش‌بنیان که متره و فهرست بها و … وجود ندارد و همه‌چیز بر اساس تخمین و برآوردهای نادقیق است، سخت‌گیری قراردادی جز افزایش تنش به جایی نمی‌رسد.  ادعای برتری یک طرف هم، مخالف تفاهم است و ادعای افزایش سهم مشارکت نیز به نوعی اولین پیاله و بدمستی محسوب می‌شود. من گمانم بر این بود که شرایط را به نحوی سخت می‌کنند که ما انصراف دهیم. سعی بر حل و فصل قضایا به جایی نرسید و عطای پروژه را به لقایش ترجیح دادیم.