آنسوی برآورد قیمت نرم‌افزار

علی واحد عزیز در سلسه نوشته‌هایی ارزشمند ( ۱، ۲، ۳) به موضوع قیمت‌گذاری نرم‌افزار پرداخته است. در همین راستا امیر نام‌آور گرامی هم در مطلبی عالی به غنی‌تر شدن بحث کمک نموده‌است. سال‌ها پیش خودم نیز به این موضوع تا حدی پرداخته‌بودم. پیش از ادامه این مطلب توصیه می‌کنم خودم و شما را به خواندن نوشته‌های یاد شده. ضمن تاکید بر درستی مطالب گفته شده توسط دوستان من در این نوشته سعی خواهم کرد که به موضوع از دیدگاه دیگری بپردازم. چرا که هر چقدر که نرم‌افزار و محصول تولید شده برای شما هزینه داشته باشد، مهم این است که بتوانید آن را در بازار بفروشید. بنابراین من باور دارم که عوامل دیگری نیز علاوه بر هزینه تمام‌شده نرم‌افزار، در تعیین قیمت آن موثر هستند و قیمت نه به عنوان یک پدیده ثابت از پیش تعیین شده،بلکه هم به عنوان یک متغیر و یکی از ابزار بازی و جنگ دارای کاربرد می‌باشد و هم خود دارای تاثیرپذیری بسیار از شرایط محیطی است.

1. نیروهای پنج‌گانه پورتر را جدی بگیرید
   
   1. رقابت و سهم بازار: باید توجه داشت که در کجای بازار هستیم و چقدر می‌توانیم بازار را کنترل کنیم. هر چه سهم بیشتری در بازار داشته باشیم، قدرت این‌که تعیین کنیم که این محصول به چه قیمتی فروخته شود بیش‌تر خواهد بود. در مقابل در صورتی که سهم کمتری از بازار داشته‌ باشیم، رفتار ما متفاوت خواهد بود. در این حالت یا مجبور به کاهش قیمت هستیم و یا پذیرفتن شرایط مشتری. به واقع سهم بازار و قدرت رقابت، تعیین کننده رفتار تهاجمی و یا تدافعی ما در مقابل قیمت است. رفتارهای تهاجمی می‌توانند با کاهش یا حفظ قیمت توام باشند.. کاهش قیمت در تهاجم زمانی صورت می‌گیرد که بخواهیم رقبای کوچک‌تر را از میدان به در کنیم و بعد با استفاده از مزیت انحصاری بودن، زیان‌های وارده (سودهای از دست رفته) را جبران کنیم. حفظ و یا افزایش قیمت زمانی است که سهم زیادی از بازار را در اختیار داریم و مشتریان به اندازه کافی برای ما اعتماد و اعتبار قائل هستند. اما در مواضع دفاعی همواره باید به عنوان یک تابع از تصمیم‌های بزرگان بازار تبعیت کنیم و گاه حتی مجبور به ترک بازار شویم.
      
   2. وجود محصولات جایگزین: درست و یا غلط ترجیح می‌دهم محصولات شرکت‌های خارجی را نه به عنوان رقیب بلکه به عنوان محصولات جایگزین معرفی کنم. بارها برایم پیش آمده است که شنیده‌ام به جای خرید نرم‌افزار مدیریت پروژه بهساد می‌توان از یک CD نرم‌افزار Microsoft Project استفاده نمود. این‌که چنین کاری ممکن باشد یا نباشد موضوع دیگری است. اما شرکت‌ها همواره با نیروی امکان جایگزینی محصول آن‌ها با یک محصول و یا حتی فرآیند و خدمت دیگر روبرو هستند.
      
   3. قدرت چانه‌زنی مشتریان: این یک واقعیت است که مشتریان می‌توانند به خصوص در ابتدای ورود ما به بازار دارای قدرت چانه‌زنی باشند. آن‌ها به نقاط ضعف شرکت‌ها آگاهی دارند و با استفاده از این ابزار می‌توانند قیمت شکنی کنند. هرگاه مشتریان گزینه‌های زیادی برای انتخاب داشته‌باشند، مطمئن باشید که پوست شرکت‌ها را خواهند کند. البته عکس این موضوع هم صادق است. زمانی که شما به صورت انحصاری خدماتی را عرضه می‌کنید، از قدرت چانه‌زنی بالایی برخوردار خواهید بود. هم‌چنین زمانی که هزینه جایگزینی شما (به عنوان یک پیمانکار قدیمی) از هزینه‌ای که به مشتری برای ارائه خدمات خود پیشنهاد می‌کنید، خیلی بیشتر باشد. در این صورت خب… همه بلد هستند.
      
   4. موانع ورود به بازارهای جدید و تهدید تازه واردها:
      ‌
      

      تازه واردها همیشه دردسر سازند. چون اصولا به رفتار در بازاری که رقبا هم‌دیگر را می‌شناسند عادت نکرده‌اند. آن‌ها عموما چابک و کوچک هستند و با ایده‌هایی نو که قبلا سابقه نداشته است. از طرف دیگر تازه‌وارد‌ها معمولا متمرکز در محدوده‌های تخصصی عمل می‌کنند.
      

      یادم هست که در سال دوم بهساد، در یک بازار محدود (Niche Market) وارد شده بودیم که بازیگران ثابتی داشت. شنیده بودم که یکی از کله‌گنده‌ها گفته بود که یک مشت بچه خرده نمی‌توانند کاری انجام دهند. اما ما ابتکار عمل را به دست گرفته بودیم و طرف تا آمد به خود بجنبد ضربات جانانه‌ای نوش جان کرد. اما این همه مسئله نیست. ورود به بازار جدید دردسرهای خاص خود را هم دارد.
      

      به هر حال هم ورود تازه‌واردها و هم ورود به عنوان یک تازه وارد متضمن دردسر و تغییر قیمت برای خود و دیگران است.
      

   5. قدرت چانه‌زنی تامین کنندگان: برای شرکت‌های نرم‌افزاری بیشتر به عنوان یک عامل داخلی عمل می‌کند ولی در شرایطی که نیاز شرکت‌ها به نیروی کار حالت رقابت بین آن‌ها ایجاد کند، می‌تواند بر روی قیمت‌ها محصول خروجی نیز تاثیرگذار باشد. یادم می‌آید که در دوران طلایی طرح تکفا. با توجه به افزایش حجم بازار و تقاضا هم قیمت پروژه‌‌ها بالا رفته بود و هم این تقاضا بر روی بازار کار کارشناسی موثر بود و کارشناسان همواره چندین گزینه ناب برای انتخاب داشتند که بازهم این اثر خود را بر قیمت محصول نهایی داشت.
      
2. فراتر از پورتر
   
   1. تبدیل تقاضا به خواسته: در بازاریابی اصطلاحی است که گفته می‌شود که نیاز به خواسته و خواسته به تقاضا تبدیل می‌شود و … . البته این قانون در شرایطی است که اوضاع بازار طبیعی باشد. در شرایط بحران تقاضاهایی نیز که از قبل وجود داشته، قدرت خرید خود را از دست می‌دهد و تبدیل به خواسته و یا تقاضاهایی با اولویت پایین می‌شوند. به عبارت خیلی ساده فرآیند بازار به عکس خود تبدیل می‌شود.. در مورد نرم‌افزار این موضوع دارای دو حالت است. حالت اول زمانی است که سازمان از بودجه کافی برای خرید برخوردار نیست که خیلی مستقیم تاثیر خود را روی قیمت می‌گذارد و حالت دوم زمانی است که آنقدر مسائل متفرقه سازمانی زیاد می‌شود که سازمان حال و حوصله و انگیزه پرداختن به یک موضوع چالشی مانند نرم‌افزار را ندارد.. در هر دو حالت مجبور به کاهش قیمت هستید و متاسفانه در هر دو حالت ارزش کار از بین می‌رود که تحمیل هزینه‌های خاص خود را خواهد داشت.
      

      ( ادامه دارد)