بایگانی دسته: بازاریابی و فروش

خاطره‌ای از یک مدیر باسواد

یکی از ویژگی‌های ما فعالان بخش خصوصی این است که بخش قابل توجهی از مدیران دولتی را عمومن افرادی می‌پنداریم که از سواد کافی در محدوده فعالیت خود برخوردار نیستند و بیشتر با تکیه بر رانت و روابط و سیاسی بازی بر مصدر امور نشسته‌اند. اوج این بدبینی در سال‌های ۸۴ تا ۹۲ بود که تا حد زیادی شواهد و قراین اثبات موضوع هم وجود داشت. خوشبختانه از سال ۹۲ به بعد شاهد مدیران آگاه و با سواد بیشتری در حوزه دولت هستیم.

سال ۸۷ چند سالی از ارائه نرم‌افزار مدیریت پروژه بهساد گذشته بود و ما هم موفق شده بودیم که به سازمان‌های مختلف نرم‌افزار مدیریت پروژه را بفروشیم و با مطالعه استانداردها و کتب مختلف ادعای دانش مدیریت پروژه را داشتیم.

یک روز در عصر یک روز پاییزی در آخرین ساعت‌های نمایشگاه جنبی کنفرانس برق تنها در غرفه بهساد بودم و آقایی بسیار ساده و موقر و بدون کت و شلوار و با یک لباس بافتنی به غرفه ما آمد و از من پرسید که شما چه کار می‌کنید و من به ایشان توضیح دادم که ما ارائه کننده نرم‌افزار مدیریت پروژه هستیم. ایشان پرسیدند نرم‌افزار مدیریت پروژه‌ی چه؟ در پاسخ گفتم که هر جا پروژه‌ای قابل تعریف باشد توسط نرم‌افزار ما قابل مدیریت است….

سال‌های متمادی گذشت تا من به این دانش‌ برسم که طراحی نرم‌افزار مدیریت پروژه با توجه به نوع پروژه و صنعت مربوطه به طور کامل متفاوت است. یک نرم‌افزار مدیریت پروژه خوب در صنعت نفت می‌تواند با مشابه خود در صنعت برق تفاوت‌های بنیادی داشته باشد. گوینده این مطلب در آن عصر پاییزی به یقین دانش عمیقی از سیستم‌های اطلاعاتی مدیریت پروژه داشت که شاید من در آن زمان از درک کامل آن غافل بودم.

در پایان صحبت من از بازدید کننده محترم خواستم که خودشان را معرفی کنند و ایشان گفتند “بی‌طرف هستم ” (وزیر سابق نیرو)

وقتی ایشان برای وزارت نیرو در نظر گرفته شدند بسیار برایم خوشحال‌کننده بود و وقتی از عدم رای اعتماد مجلس باخبر شدم سوال‌های بسیاری در ذهنم طرح شد که جای گفتن آن‌ها این‌جا نیست.

چگونه شرکتی مانند دیجی‌کالا داشته باشیم؟

اگر بخواهیم یک نرم‌افزار شبیه دیجی‌کالا داشته باشیم چقدر هزینه دارد؟ اگر بخواهیم یک نرم‌افزار شبیه اسنپ داشته باشیم چقدر هرینه خواهد داشت؟ ببین با یک نرم‌افزار یک شبه چقدر پول‌دار شده‌اند، چرا ما مثل آن‌ها نباشیم؟

این‌ها سئوال‌هایی است که در اطراف من و از من زیاد پرسیده می‌شوند و من همیشه یک پاسخ دارم که همه چیز نرم‌افزار و البته ایده نیست. این‌ها بخشی از یک کسب و کار هستند که حداکثر ۲۰ درصد در موفقیت آن نقش دارند. سایر عوامل موفقیت یک کسب و کار می‌تواند موارد زیر را در بر گیرد.

تیم: یک تیم بد می‌تواند هر ایده خوبی را خراب کند و یک تیم خوب می‌تواند حتی ایده‌های متوسط و عادی را به موفقیت نزدیک کند. تیم باید شامل تخصص‌های لازم برای اداره یک کسب و کار باشد.

سرمایه: بی‌مایه فتیر است! سرمایه باید کفاف تبلیغات و سرخ نگاهداشتن صورت برای سال‌های متمادی را بدهد. غول آمازون سال‌ها در محدوده بازگشت سرمایه بوده است.

مدیریت و سیستم‌های مدیریت: آن‌چه که بیشتر در آن دچار مشکل هستیم علاوه بر کمبود سرمایه موضوع مهم “مدیریت” است که خود آن را می‌توان در حوزه‌های مدیریت استراتژیک (آینده‌نگری و داشتن چشم‌انداز، واکنش به موقع به محیط و رقبا، تصمیم‌گیری در مورد ورود و خروج به موقع در بازار و …) و مدیریت عملیات تفکیک نمود. وجود سیستم‌ها و فرآیندهای مدیریت به خصوص در محدوده منابع انسانی و مالی از ابزار اساسی هر کسب و کار محسوب می‌شود.

اخلاق: در بسیاری از کسب و کارهایی که شاهد شکست آن‌ها بوده‌ام، اختلاف بین شرکا و به خصوص “خود‌بینی” هر یک از افراد نقش به‌سزایی داشته است. کوته‌بینی و رندی، روزمرگی و درگیری بر سر او چه گفت و من چه گفتم، رو کم‌کنی، دروغ، حسادت، بدگویی و دو به هم زنی و سایر رذایل اخلاقی که رواج زیادی نیز در جامعه ما دارند، جلوی رشد هر سازمانی را می‌گیرد.

مخلص کلام این‌که تکیه بر جای بزرگان نتوان زد به گزاف، مگر اسباب بزرگی همه آماده کنی

تکنولوژی یا بازار؟

  • چندی پیش با یکی از دوستان صحبت می‌کردم که برنامه نویس یک شرکت معروف در زمینه نرم‌افزارهای اتوماسیون اداری بود و به اعتراف ایشان در این نرم‌افزار بیش از ۷۰۰ تابع وجود دارد که کسی نمی‌داند برای چه نوشته شده‌اند و کسی هم جرات حذف آن‌ها را ندارد. بنابر گفته این دوست، معضلات بسیاری در حوزه سرعت نرم‌افزار وجود دارد که همواره سعی می‌شود با اختصاص منابع سیستمی حل شود. یک نمونه‌اش را پیش‌تر دیده بودم که برای یک سیستم اتوماسیون اداری ۴۸ گیگابایت حافظه (Ram) اختصاص داده بودند و بازهم سیستم از کندی خاصی برخوردار بود.
  • به تازگی به واسطه نصب یکی از نرم‌افزارهای بهساد بر روی Server مشتری، ویرایش جدید نرم‌افزار نصب شده یکی از معروف‌ترین و به زعم بسیاری معتبرترین شرکت‌های نرم‌افزاری را مشاهده کردیم که کلکسیون کاملی بود از تمام Library های بدون لایسنس NET. ، به نظر می‌رسید که هر چیزی هر جایی دیده و یا شنیده بودند در نرم‌افزار استفاده کرده بودند و این نرم‌افزار بسیار معروف از نظر معماری و تکنولوژی و مهندسی نرم‌افزار یک کار بسیار کثیف محسوب می‌شد.
  •  در جلسه با یکی از مشتریان، ایشان می‌فرمودند که پیش از سامانه مدیریت آمار و اطلاعات بهساد، یک نرم‌افزار بسیار خوب با چنین کارکردی دیده بودند که بسیار زیبا و کارآمد بوده ولی سازمان ایشان به دلیل کوچک و غیر قابل اعتماد بودن شرکت تولید کننده از خرید منصرف شده و به سراغ گزینه بعد (بهساد) آمده‌اند.

نتیجه‌گیری اخلاقی:

  • هر کسی که نرم‌افزار را به خوبی می‌فروشد، لزومن نرم‌افزار خوبی نمی‌فروشد. بعضی‌ها پیش از آن‌که تکنولوژیست باشند، بازاری و کاسب هستند. عمده موفق‌های بازار را این افراد تشکیل می‌دهند.
  • اگر نرم‌افزار خوبی می‌نویسید به فکر بازاریابی و کاسبی با آن‌ها باشد. هر مهندس خوبی لزومن فروشنده خوبی نیست

جذب کارشناس/کارآموز بازاریابی با روی‌کرد تحقیقات

بهساد خاص است. بازاریابی آن خاص‌تر! چند سال پیش مدیر بازاریابی داشتیم که به من می‌گفت: “زیر میزی ندهم، خالی‌بندی نکنم، …، آن‌وقت پروژه هم بگیرم؟ نمی‌شود برادر، نمی شود”  معمولن بعد از جلسات با مشتری هم بحث داشتیم. به من می‌گفت «ضد فروش» کار می‌کنم. اما چه می‌شد کرد، اهل زیرمیزی و رشوه با هر دلیل و توجیهی نیستم، خالی‌بندی هم خیلی کم. مگر می‌شد که نرم‌افزار نقصی داشته باشد و وقتی از من می‌پرسند آن را بیان نکنم؟ چند روز پیش به دوستی می‌گفتم که بین بازاریاب‌ها، از من نمی‌توانی کم‌تر خالی‌بند پیدا کنی! اهل خیلی کارهای دیگر هم در بازاریابی نیستم. مثلن یک بار کاملن مردانه رفتیم نمایشگاه شرکت کردیم. کارآیی تیم برایمان مهم بود و نه جنسیت افراد. جالب این که در همان نمایشگاه پروژه‌هایی گرفتیم که مبنای حرکت بهساد در سال‌های بعد تا به حال شده است.

خلاصه حالا که تمرکز بر وظایف بازاریابی مدتی است که از طرف هیات مدیره به من محول شده، درصدد ایجاد ساختاری جدید و کاملن بهسادی برای آن هستم و برای همین به دنبال جذب کارآموز و یا کارشناس بازاریابی با این مشخصات هستم:

  • ترجیحن سابقه کار نداشته باشد و اگر هم سابقه کار دارد، همه آموزه‌های (بد) محل کار قبلی را فراموش کند.
  • به هیچ وجه حاضر به دروغ‌گویی به مشتری نباشد.
  • منافع مشتری را برای فروش نرم‌افزار در نظر بگیرد. اگر نرم‌افزار به درد مشتری نمی‌خورد، او را از این مسئله آگاه کند.
  • به شعور مشتری احترام بگذارد.
  • اهل مطالعه، فکر و یادگیری باشد و لحظه‌ای از خودآموزی غافل نشود.
  • اگر خانم است، جاذبه‌های زنانه را ابزار کار خود نسازد و انسان بودن را معیار همه کارهای خود قرار دهد.
  • علاقمند به کار و پیشرفت باشد و هر روز با ایده‌های نو روز را شروع کند.
  • منظم و با دیسیپلین باشد.
  • به مفاهیم نرم‌افزار آشنا باشد و یا تمایل داشته باشد که وقت جدی برای یادگیری آن صرف کند.

ساعت کار هشت و نیم تا چهار و نیم و محل کار در خیابان حافظ / حوالی چهار راه کالج می‌باشد.

اگر شما چنین فردی هستید و یا چنین شخصی را سراغ دارید، من را به وسیله ایمیل و یا هر وسیله ارتباطی دیگر مطلع کنید.

تراوش‌های ذهنی بازاریابی

باز هم در نوشتن تاخیر شد!

این روزها، «شدید» هستم. روزهای کاری که کم‌تر وقت آزاد پیدا می‌شود و روزهای تعطیل که فراغت بیش‌تری برای نوشتن وجود دارد، به نحوی پُر شده است و نتیجه این‌که در نوشتن روزنوشته‌ها تاخیر ایجاد شده که بابت آن عذر خواهی می‌کنم.

بد ندیدم از ذهن مشغولی‌های این روزها بنویسم.

اول این‌که:

در ابتدای کار، وقتی صحبت یک پروژه پیش می‌آمد و به همراه رقبا تلاش می‌کردیم تا هر یک پروژه را سهم خود کنیم، ممکن بود برای آن به هر دری بزنم، خود را به آب و آتش بیندازم و کلی هم استرس و تنش و حرص و جوش داشته باشم که پروژه را بگیریم و به صفحات رزومه بهساد اضافه کنیم. بعد از چندی همان پروژه می‌شد بلای جانمان و با همکاری نکردن کارشناسان کارفرما، شفاف نبودن نیازها، تعویق پرداخت‌ها و ده‌ها دلیلی که می‌تواند هر پروژه‌ای را به شکست و دردسر بیندازد، آرزو می‌کردیم که ای‌کاش این پروژه را از اول نگرفته بودیم.

این‌ روزها که به طور خاص مسئولیت بازاریابی شرکت را به عهده دارم، با هر پروژه و فرصت کاری، به طور عادی برخورد می‌کنم. تلاش منطقی برای به دست آوردن آن و احساس و ابراز هیچ گونه تاسف و یا ناراحتی برای از دست دادن آن. چه بسا از بخت‌یاریمان باشد که دچار دردسرهای پنهان یک پروژه نشده‌ایم و چه بسا با آزاد ماندن ظرفیت، فرصت کاری به‌تری پیش رو باشد.

 

و بعد …

سال‌هاست که حتی وسوسه رشوه نیز در ذهن من نیست. (پیش‌ترها بود – این‌جا) موضعی شفاف در مقابل آن داریم. در اولین تماس‌ها به مشتری خیلی واضح موضوع را باز می‌کنیم که ما اهل این‌ جور تعاملات نیستیم. نکته جالب این‌جاست که خیلی از مشتریان نیز از این موضوع استقبال می‌کنند. این که یک پیمان‌کار حداقل اهل این یک فقره پدرسوخته بازی نباشد، یک جور حس اعتماد در طرف مقابل به وجود می‌آورد. من نمی‌خواهم بگویم ما آدم‌های خوبی هستیم ولی کسی که اهل رشوه دادن نیست، شاید دروغ هم نگوید و از کارش هم ندزدد و … حداقل این است که به باریکه‌ای از اخلاق نه پایبند که علاقمند است. امیدوارم که پایبند باشیم، اما این که هستیم و یا نه قضاوتش بر عهده دیگران است.

مگر این‌که طرف مقابل در سازمان مشتری، چنان به فساد عادت کرده که تمام وجودش را سیاهی گرفته باشد و دیگر به «خوب خواستن» توجهی نداشته باشد. من این جور افراد را کمابیش دیده‌ام. نمی‌شود نزدیک‌ آن‌ها رفت. رشوه می‌گیرد، دروغ می‌گوید، دزدی می‌کند… کسی که به خود این‌چنین خیانت می‌کند، در مقابل او امنیت نخواهید داشت. همان به‌تر که از اول طرفش نروید.

و بازهم رشوه ندادن…

دیگر نگران نیستم که اگر رشوه ندهیم بی‌کار می‌مانیم و یا رشد بهساد دچار کندی می‌شود. به تجربه برایم اثبات شده است وقتی رشوه نداده‌ام و کار هم به همین دلیل از دست رفته است، چندی بعد یک کار به‌تر با مزایای بیش‌تر گرفته‌ایم. این موضوع را نمی‌توان با اصول مدیریتی و علمی توجیه کرد. گفتن از تجربه‌ای بود که داریم…