تیم‌یار، سرمایه‌گذاری ریسک پذیر یا قمار استراتژیک؟
مدتی است که ننوشته‌ام. راضی نیستم از ننوشتن، چند بار هم پیش نویس را آماده کردم تا منتشر کنم یا موضوع نوشته چیزی بود که «غم نان» اجازه نمی‌داد منتشر شود و یا به دلم نمی‌چسبید و موضوع معلق شد تا امروز که مطلبی را که مدتی است که در ذهنم میچرخد بنویسم.
مدتی است که تبلیغات نرم‌افزار به صدا و سیما هم کشانده شده است که ابتدا از نرم‌افزار حسابداری محک شروع شد و بعد هم تیم‌یار که سئوال‌های زیادی را در ذهن من ایجاد کرده.
این روزها کافی‌است که مانند من اتفاقی پای تلویزیون نشسته باشید تا تبلیغات مفصل تیم‌یار را دیده باشید. تبلیغاتی که حدس و گمان می‌گوید حداقل صدها میلیون تومان برای آن هزینه شده است. اما این هزینه را نه یک شرکت رتبه یک انفورماتیک با درآمد چند ده میلیارد تومانی بلکه یک شرکت رتبه ۷ (پایین ترین رتبه) انجام می‌دهد که چند سالی هم هست که گواهی صلاحیت انفورماتیک او منقضی شده است. (اینجا) نکته قابل توجه این جاست که هشتاد درصد امتیاز رتبه انفورماتیک یک شرکت بر اساس مجموع حقوق پرداختی به پرسنل و بیست درصد آن بر اساس درآمد مشمول مالیات آن شکل می‌گیرد. بر این اساس میشود حدس زد که ارائه دهنده تیم‌یار یک شرکت دو و یا سه نفره باشد که در این شرایط همکاران من در شرکت سافت سیستم کیش (شرکت ارائه دهنده تیم‌یار) با جذب سرمایه از طریق سرمایه‌گذار ریسک پذیر نسبت به گسترش سازمان خود اقدام کرده‌اند. این امر که به یقین در ذات خود پدیده‌ای درست و مبارک است، بازهم سئوال‌ها و ابهامات را مرتفع نمی‌کند.
- فروش نرم‌افزار سازمانی با فروش پفک نمکی فرق دارد. هم مذاکرات بازاریابی دارد و هم مذاکرات طولانی عقد قرارداد و هم فاز استقرار که لاجرم مذاکرات در سطح بالای سازمان انجام میشود و استقرار نیز نیاز به نیروی کارکشته و حرفه‌ای دارد، آیا سافت سیستم از چنین توانی برخوردار است؟ لازم است توجه کنیم که یکی از پارتنرهای طلایی مایکروسافت در استقرار ERP ادعا دارد که در طول چندین سال فقط بیش از ۱۰۰ استقرار داشته است که این موضوع مخاطب جویی چند هزاری سافت سیستم را با سئوال جدی روبرو می‌کند.
- راه‌کارهای سازمانی به طور عمده برای قامت چاق و پرچربی سازمان‌های ایران دوخته نمی‌شوند و استقرار هر یک از آنها با سفارشی‌سازی نرم‌افزار (Customize) همراه است. سفارشی‌سازی نرم‌افزار یعنی شروع یک مصیبت که هم نرم‌افزار را گاهی از حیظ انتفاع خارج می‌کند و هم تیم برنامه‌نویسی را آلوده روزمرگی‌های کارفرما. دوستان من در سافت سیستم آیا به این موضوع فکر کرده‌اند و چه راه حلی برای مقابله با این مشکل جدی اتخاذ کرده‌اند. هر پروژه سازمانی از جنس ERP، به طور متوسط می‌تواند تا ۵ نفر را در یک شرکت به خود مشغول کند. آیا حتی چند ده پروژه این چنینی باعث نابودی یک شرکت نخواهد شد؟
- اگر به یک بچه پنج ساله یک میلیارد سرمایه بدهیم، همه آن را خرج بستنی و شکلات می‌کند. جذب سرمایه بلوغ می‌خواهد و این نیست که با جذب سرمایه بلوغ سازمانی نیز اتفاق بیفتد (گرچه می‌تواند تا حدی تسهیل‌گر آن باشد). بخشی از فرآیند بلوغ با گذشت زمان و کسب تجربه و یادگیرندگی سازمان اتفاق می‌افتد. با این شرایط آیا سرمایه‌گذاری انجام شده بیش از آن‌که ریسک‌پذیر باشد، یک قمار نبوده است؟
با همه این موضوعات، آرزوی قلبی من برای این شرکت موفقیت روزافزون است. هر قدمی که در جهت جذب سرمایه در بازار نرم‌افزار صورت بگیرد مبارک است. هر کاری که باعث شود موضوع نرم‌افزار اهمیت واقعی خود را در بازار را پیدا کند، به یقین نیازمند حمایت و البته نقد برای بهتر شدن است.
به نظر می‌رسد در صورتی که سرمایه‌گذاری جذب شده باشد، دست کم مواردی که به آنها اشاره کرده‌اید را خودِ سرمایه‌گذار مورد توجه قرار خواهد داد!
نکته‌ای که در این مورد خاص به نظر می‌رسد، معرفی شرکت به عنوان دانش‌بنیان است. این روزها به اسم دانش‌بنیان وام‌های بی حساب و کتاب زیادی از سوی نهادهای متولی مانند صندوق نوآوری و شکوفایی به شرکت‌ها داده میشود و هزینه‌ی این وام‌‌ها به شکلی که دیده میشود دور از نظر نیست! این هم یک احتمال است.
وام‌های دانش بنیان معمولی اونقدر کلان نیستند که بشه باهاش چنین خرج‌هایی کرد. دانش بنیان بیشتر برای تبلیغات و بازاریابی قابل استفاده است. البته توی هر موضوعی غیر معمولی هم داریم. اگر نور چشمی باشید، رانت‌های ویژه داشته باشید یا لینک‌های مخصوص که اون وقت فرق می‌کند. ممکن است فلان سازمان دولتی به واسطه همین ویژگی‌ها اصلا کار با رتبه شورای عالی انفورماتیک هم نداشته باشد!
به طور کامل درست می فرمایید.
وام های دانش بنیان را تا آن جا که ما دیدیم و بدون رانت و مسائل حاشیه به ما پیشنهاد شد، آش دهن سوزی نیستند.
سازمان های دولتی و خصولتی نیز بیشتر به صورت سلیقه‌ای درخواست ارائه گواهی صلاحیت انفورماتیک دارند.
آقای آواژ، به نظرم با داده های خیلی کمی به قضاوت رفتین. من در نمایشگاه کامپیوتر پارسال (چه نمایشگاه وقت تلف کنی بود، هر سال بدتر از سال قبل میشه) غرفه تیم یار رو بازدید کردم. اتفاقی داشتم از راهرو می گذشتم یک خانمی با لباس فرم داشت با نرم افزار تیم یار کار می کرد، یک سری تغییرات در ظاهر نرم افزار انجام داد که برای یک وب اپلیکیشن ایرانی کم نظیر بود. می خواستم در مورد نرم افزار سوالات بیشتری بپرسم، ولی چطور بگم ایشون خانم نسبتا زیبارویی بودن، تصور کردم از این خانم هایی است که شرکت ها در نمایشگاه استخدام می کنند تا محصول رو present کنن و اگر سعی کرده باشین از این خانم ها اطلاعات تخصصی بگیرید متوجه منظورم هستید.
خلاصه داشتم راهم رو می کشیدم برم که یک آقایی متوجه من شد از غرفه بیرون اومد و پرسید سوالی داشتید؟ من هم دیدم قیافه ایشون برنامه نویس میزد، در مورد اینترفیس نرم افزار و تکنولوژی های پیاده سازی اش به خصوص پنل همکاران حاضر، پرسیدم و ایشون گفت بهتر است سوالات تخصصی رو از خانم … (اصلا نشدم چه اسمی گفت) بپرسید و اون خانم اومد، اول پرسید تحصیلات و شغل ام چیه، بعد اونقدر جزئیات رو با حوصله و دقت برام توضیح داد، انگار من قرار است بیام توی تیم توسعه تیم یار، من هر سوالی پرسیدم ایشون جواب داد، من یاد معلم اول دبستان ام افتادم.
در توضیحات ایشون متوجه شدم، شرکت یک سری API توسعه داده که مشتری می تونه اونها رو بگیره و یک سری تغییر بده و یا طبق استانداردهای تیم یار API جدید توسعه بده، البته تیم یار یک سری ملاحظات داشت. ولی چقدر این ایده متن بازی شون به دل من نشست.
اون مجوزی که لینک کردین، بنظرم اطلاعات اش خیلی قدیمیه، چون نرم افزاری که من دیدم رو نمیشه با تیمی کمتر از ۵۰ نفر توسعه داد. مخصوصا تیم توسعه دهنده قسمت Back End نرم افزار یک تیم اصولی بوده.
اتفاقا دوستی داشتم که سیستم ادمین است و برای مشاوره خرید ERP اطلاعات جمع آوری می کرد، به من ملحق شد و اطلاعاتی در مورد حداقل های سخت افزاری مورد نیاز و قیمت نرم افزار پرسید، قیمت نرم افزار با توجه به قابلیت های سفارشی دقیق نبود، چیزی حدود ۲۰-۳۰ میلیون، البته بخشی از انتقادات تون مثل سفارشی سازی تخصصی بود ولی به نظر شما یک محصول ۲۰-۳۰ میلیونی هزینه تبلیغ ۵۰۰-۶۰۰ میلیونی رو توجیه نمی کنه، ولی تبلیغ پفک نمکی ۱۰۰۰ تومنی هزینه تبلیغ رو توجیه می کنه؟
تو خرید یک ERP از کامندهای ساده ای پشتیبان آی تی تا رئیس شرکت تحت تاثیر اسم و رسم ERP اند.
جناب محمدی عزیز
از نقد مستدل و منصفانه شما بسیار ممنون و سپاسگزارم. خود این نقد یک دوره آموزشی است که امثال من باید آن را یاد بگیرند.
اما سئوالی که دارم این است که چه شده که یک شرکت رتبه ۷ در عرض مدت دو سال به چنین پیشرفتی برسد؟ آیا جز یک تزریق سرمایه هنگفت (در مقیاس نرم افزار، که اتفاقن در سایر حوزه ها عدد بزرگی محسوب نمی شود) در این شرکت صورت گرفته است؟ لینک ارسالی من آخرین وضعیت تیم یار در سایت شورای عالی انفورماتیک بود.
نکته دیگر این است که من در پی توجیه تبلیغات هنگفت و بازگشت سرمایه نبوده ام. وقتی از پفک نمکی می‌گویم برای این است که کل فروش پفک نمک به مشتری نهایی در کسری از دقیقه انجام میشود در حالی که فروش سیستم‌های یکپارچه و یا ERP از بدو قرارداد تا هنگام استقرار کار فسفر سوز (تخصصی) و زمان بر است (حداقل شش ماه) و به فرض با یک تبلیغات تلویزیونی طولانی من ۲۰۰۰ مشتری نیز در مدت یک سال جذب نمودم، فرآیند عقد قرارداد و استقرار این سیستم ها در این حالت حداقل نیاز به یک تیم ۱۰۰۰ نفری آموزش دیده و منسجم و فرآیندهای یکپارچه و البته سیستم های اطلاعاتی و عملیاتی گسترده دارد. آیا تیم یار می تواند به تقاضای شدید ایجاد شده را پوشش دهد؟ از طرف دیگر آیا فروش کمتر از این تعداد نسخه توجیه سرمایه‌گذاری انجام شده را دارد؟
اما در مورد قیمت ۲۰- ۳۰ میلیون تومانی نیز که فرمودید موضوع برای من شک بیشتری ایجاد کرد. ۲۰ یا ۳۰ میلیون تومان در مورد استقرار نرم افزارهای بزرگ و یکپارچه فقط پوشش بخش اندکی از هزینه های استقرار را می‌دهد. این قیمت در مقابل قیمت ERP های مطرح و یا حتی سیستم های مالی و اداری که توسط شرکت های مطرح ارائه می شود بسیار ارزان محسوب می شود. آیا این را نیز باید به عنوان بخشی از استراتژی تسخیر سریع بازار در نظر گرفت؟
قطعا، نحوه بازگشت سرمایه در تبلیغ یک محصول تخصصی (مثل نرم افزار مدیریت منابع یا ماشین آلات بسته بندی) که یک مخاطب خاص دارد در تلوزیون، به سرعت و اندازه تبلیغ یک محصول یا خدمت مصرفی (مثل مواد غذایی و یا استخر) که مخاطب عام دارد، نیست ولی این دلیل بر این نمیشه که اینکار از پایه و اساس بی فایده است.
اتفاقا وقتی به عنوان اولین نفر (در زمینه کاری خودتون) می روید تلوزیون تبلیغ می کنید، مانند این است که اولین نفری هستید که پا روی کره ماه گذاشته اید، نگاه عوام نسبت به شما به کلی عوض میشه. مصداق بارز اش هم، وین تک که مشتری اش فقط و فقط بساز و بفروش است ولی تاثیری که در عمل به بازار مسکن گذاشت، این بود که وین تک بودن پنجره های آپارتمان یعنی برای این خانه یک پنجره UPVC عالی نصب شده، یک چیزی شده مثل پارکت بودن کف آپارتمان!
حالا شاید در این مورد نتونیم همدیگر رو متقاعد کنیم، به نظر من اثراتی که تبلیغ کردن روی جامعه می گذاره می تونه بسیار فراتر از بالا بردن تعداد فروش محصول باشه.
در مورد منبع پول هیچ ایده ای ندارم.
دستت درد نکنه آقای آواژ
با حرفای شما موافق هستم و به نظرم بهترین رشد یک رشد ارگانیک مستمر و آهسته است و همیشه با شک و تردید به تب ها و هیجانهای لحظه ای نگاه کردم. شرکتهای رتبه ۱ و ۲ را من ندیدم که در تلویزیون تبلیغ بکنند ولی به قول شما جای خوشحالی است که اگر شرکتی تونسته جذب سرمایه بکنه و تبلیغات انجام بده. ولی سوالی که برام پیش اومده اینه که چه تبلیغاتی در تلویزیون جواب می دهد؟ مشتری ما یک شخص است یا یک سازمان و اگر قیمت محصول بالا می رود اثر تبلیغات این چنینی کمتر نمی شود؟
همونطور که خودتون هم گفتید مشتریان چنین نرم افزارهایی دولتی و سازمانی هستند و فآیند خریدشان مثل خرید تنقلات با ۵ ثانیه صورت نمیگیرد بلکه ممکنه یکسال طول بکشد و حتی بعد از یک سال هم با تغییر مدیریت نظرشان عوض شد و منصرف شوند. کسانی که مشتریان سازمانی و دولتی دارند خیلی خوب متوجه حرف بنده میشن.
اگر رانت و … چیزهایی که شما میدانید کنار بگذاریم (که نمیشود!)… به نظرم بهترین راه برای موفقیت بهترین بودن است یعنی با تبلیعات میشود اثرات لحظه ای را ایجاد کرد و مشتریان را حتی جلو آورد ولی چون خرید این سیستمها فرآیند پیچیده ای داره تصمیم گیری در همون لحظه هیجان صورت نمیگیره و اصولا فراموش میشه مگر اینکه به همان اندازه ای که هزینه های این چنینی برای تبلیغات کرده اند به فکر کیفیت و ارزش آفرینی محصول هم کرده باشند . با آرزوی موفقیت برای شما
کامنت شما من را به این واداشت که تبلیغات نرم افزارهای سازمانی در دنیا را مرور کنم. با تحقیقی که انجام دادم متوجه شدم که تبلیغ نرم‌افزار سازمانی بیشتر برای ایجاد و حفظ جایگاه است. به این شکل که اگر کسی در مورد نرم افزار سازمانی فکر کرد، یادش بیاید که تیم یار و یا شرکتی مشابه هم وجود دارد که این نرم افزار را ارائه می نماید. به یقین تبلیغ تلویزیونی نمی تواند در این شرایط به خرید مستقیم و لحظه ای بیانجامد.
اوراکل و SAP به عنوان سردمداران نرم افزار سازمان کم از این تبلیغات ندارند.
https://youtu.be/wJRnG_GZ95E
در هر صورت به کارخود ادامه میدهند حالا چگونه جای سواله؟